とんぼの徒然日記

日々の思った事を気ままに、画像も付けたり、(笑)

売れる仕組みをつくるにはどうすればいいのか。


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気になる記事がありましたので紹介します。

「仮説検証を高速回転させることが重要だ」という。

テレビ通販大手のジャパネットたかた。3年前、創業者の高田明氏が退任した後、同社は約8500点あった商品を600点に絞り込んだ。つまり93%の商品の扱いをやめた。その狙いはどこにあったのか。

テレビショッピングの「ジャパネットたかた」といえば、誰もが思い出すのが、あの独特な語り口の看板MC(語り手)・高田明氏だろう

ジャパネットたかたは1986年に長崎県佐世保で創業。高田明社長の強力なリーダーシップで大企業に育った。2015年に明氏は退任し、現在は長男の旭人氏が社長をつとめている。

 

仮説はザックリ、スピード重視

仮説検証する組織に変革するか?悩んでいる人は多い。

例えば

①従来は1カ月間の計画を立ててチラシを大量配布していました。販売結果を確認したら暑い日によく売れています。

②そこで「暑い日にチラシをまく方法はないか?」と考えました

①まず数日あれば、チラシを印刷して新聞で配布できるとわかりました

③そこで気温の週間予想の結果を確認したら、ほぼ正確なんです。

「暑い日にチラシをまけるじゃないか!」ということで、今年やってみたらすごくいい結果でした。

ビジネスの世界で仮説検証を厳密にやるのは、実は難しいですよね。

〈ABテスト〉という仮説検証の方法があります。

A案とB案で一つだけ異なるポイントを作って、両方実行して、どちらがいい結果かを検証するテストです。でも現実の販売では、異なるポイントはいくつもあって、どのポイントが効いたのかなんてわかりません。だから厳密なABテストをやろうとしてもムリなんです。

重要なのは時間です。

厳密さはそれほど重要ではありません。

「たぶんコレっぽいな、と考えたら、すぐやって、結果を見て、次の仮説を立てればいい」と言っています。

でも日本人は真面目すぎなので余計な仕事をしている感じがします。

「原因は何か?」を追究するのに労力を使う人が多くてもったいないなと思います

「巧遅よりも拙速」という言葉がありますが、「即実行」は常に意識しています。80点を100点にするのに労力をかけるより、80点を3回やって2勝1敗の方がいいですよね。

うまくいかない時は、どうしていますか?

2つありますね

1、種を5つまいて2つ咲かなくても、残り3つを一気に広げます。とはいえうまくいかないこともある。

2、うまくいかなければ見切って、思い切って一気に変えてしまう。

うまくいかない時は、逆に大きく変わるチャンスです。ただ現実には、「せっかくここまでやってきたから」と考えて、なかなか見切れません。

 僕は「仮説が間違っていても別にいいじゃないか?」と思っています。

ホームページに古い商品が掲載されていたので「これ売れるの?」と聞いたら、「月2個売れます」。

一方で新商品を登録するのに、月2個しか売れない商品を一生懸命登録するのはもったいないですよね。

データを見たら、1000商品で売上の多くを占めていました。じゃあ「厳選」の「選」にひっかけて「千」商品以内にしようと決めて、商品を絞り込んでみたら意外と減って、600商品になりました

ただ上限を決めないとまた増えるので「とりあえず語呂がいいから、最大777商品にしよう」と。

正確にやろうとすると、逆にやること自体が目的になります。

そういう部分はさっと感覚的に決めることも大事ですね。

仕組み改善を一生懸命やっていたので、「改善せず、そもそもやめよう」としました。

自分の自信ある商品だけになりました。

私も動画を見ましたが、再生時間が45秒なんですね。

「1分なら長いけど、45秒ならいいか」と思って見始めたら、面白いので、次々見てしまいました(笑)。

これも「自分がスマホで見るなら、1分はちょっと長い。45秒かな」という感じで決めました。

理論的なベストの再生時間なんて、いくら探しても答えはありません。みんなで議論して意思決定する時間がもったいないですよね。

日本人は稟議(りんぎ)や根回し好きで、「全員賛成」という状況を作ろうとします。でもそれが目的になって時間がかかりますよね。

納得できる理由があって「50秒の方がいい」と言えばそれでもいいんです。実際、話しながら変わることも多いですね。

失敗は後悔しないのですか?

いや、後悔しますよ。ただ「どうして失敗したんだ」みたいなことは考えません。失敗して次にどうするか考えます。

「後悔しなくていい。反省して修正しようよ」とよく言います。反省と修正はすぐに一緒に行うべきだと考えています。時間をかけすぎるのはもったいないですね。

速く未来に進むためにやっているので、そこで一休みするのは問題ですね。

動画を45秒と決めたのも、根拠と仮説があるのでしょうか?

はた目には思いつきで「45秒」と言っているように見えるかもしれませんね。過去の経験上、商品紹介は3つの訴求ポイントで伝えられます。

15秒ごとに1番・2番・3番と説明すればわかりやすいし、全商品をこのパターンでやれば見る人もわかりやすいと考えて、45秒と考えたわけです。

 きっかけは、何でしょうか?

両親は、何かのせいにしません。「景気が悪い」「あそこに店ができて売上が落ちた」と言わず、「では自分がどうするか?」しか考えない。

失敗した時は「あの時こうしておけば」という後悔は止めて、「次は○○やればできる」と考えやりましょう。

参考サイト

news.livedoor.com